1. Müügiprotsessi eesmärk
Enne müüki otsusta, kas soovid võõrandada osad või ettevõtte varad, kas müüd kogu osaluse ning milline roll jääb sulle pärast tehingut.
Praktikas tasub alustuseks määrata vastutaja ja koguda tõendusmaterjalid ühisesse kausta. Seejärel tuleb eristada raamatupidamislikku kajastamist, rahalist mõju ning võimalikku õiguslikku kohustust. Nii ei teki olukorda, kus ühe näitaja põhjal tehakse otsus, mida teised andmed ei kinnita.
Oluline on paika panna mõõdik, kontrolli sagedus ja dokument, mille põhjal näitaja kinnitatakse. Kui andmed tulevad mitmest süsteemist, ühilda need enne järelduste tegemist. Automaatne aruanne võib olla mugav, kuid ei kõrvalda ekslike seadistuste riski.
2. Korrasta viimaste aastate aruanded
Ostja soovib näha usaldusväärseid ajaloolisi finantsandmeid. Panga, müügi, ostu ja palgaarvestuse saldod tuleb ühildada ning erakorralised kanded selgitada.
Hea kontrollküsimus juhatusele on: millist otsust see teave aitab teha ja mis juhtuks, kui meie eeldus osutuks valeks? Mõistlik on koostada baasstsenaarium ja konservatiivne alternatiiv. Ka väike muudatus laekumistes, kuludes või tähtaegades võib mõjutada tervikpilti.
Enne muudatuse tegemist tasub hinnata ka selle mõju rahavoole, bilansile ja omakapitalile. Mõnikord parandab meede ühe probleemi, kuid tekitab uue: näiteks kiire kokkuhoid võib vähendada teenuse kvaliteeti või tarneahela usaldusväärsust.
3. Normaliseeri EBITDA
Ettevõtte omaniku isiklikud kulud või ühekordsed projektid võivad moonutada kasumit. Iga korrigeerimine vajab läbipaistvat põhjendust ja alusdokumenti.
Väldi üksikule kuule või tehingule keskendumist. Võrdle võimalusel vähemalt viimase 12 kuu andmeid ning vaata, kas tulemus on hooajaline, korduv või erakorraline. Kirjalik selgitus valitud arvestuspõhimõtte ja tehtud otsuse kohta vähendab hilisemat vaidlusriski.
Tulemuse hindamisel küsi, kas see on korratav. Ühekordset tulu, erandlikku kulude vähenemist või ajutist maksepikendust ei tohiks pidada püsivaks ärimudeli paranemiseks. Otsustaja vajab nii numbrit kui ka selle kujunemise selgitust.
4. Tõenda korduvat müügitulu
Ostja hindab, kas tulud sõltuvad ühest kliendist, ühest töötajast või juhusest. Kliendilepingud ja tellimuste ajalugu aitavad nähtavaks teha kvaliteedi.
Oluline on paika panna mõõdik, kontrolli sagedus ja dokument, mille põhjal näitaja kinnitatakse. Kui andmed tulevad mitmest süsteemist, ühilda need enne järelduste tegemist. Automaatne aruanne võib olla mugav, kuid ei kõrvalda ekslike seadistuste riski.
Määratle ka piirid, millal on vaja kaasata raamatupidaja, maksunõustaja, audiitor või jurist. Kõiki küsimusi ei saa lahendada ühe Exceli tabeliga. Õigesti valitud pädevus aitab vähendada kulukaid ümbertegemisi ja valesti esitatud deklaratsioonide riski.
5. Kontrolli käibekapitali
Tehinguhind võib sõltuda kokkulepitud normaalsest käibekapitalist ja netovõlast. Ostja vaatab laovarusid, nõudeid, võlgasid ning nõuete kvaliteeti.
Enne muudatuse tegemist tasub hinnata ka selle mõju rahavoole, bilansile ja omakapitalile. Mõnikord parandab meede ühe probleemi, kuid tekitab uue: näiteks kiire kokkuhoid võib vähendada teenuse kvaliteeti või tarneahela usaldusväärsust.
Kui tegevus hõlmab välisriike, makselahendusi või seotud osapooli, võta need eraldi kontrollpunktina arvesse. Sama majandustehing võib vajada erinevat raamatupidamislikku, maksualast ja lepingulist analüüsi. Üldsõnaline vastus ei asenda lähteandmete kontrolli.
6. Vaata üle lepingud
Mõni oluline kliendi-, üüri- või laenuleping võib sisaldada kontrolli muutuse klauslit. Need piirangud tuleb avastada enne pakkumise kinnitamist.
Tulemuse hindamisel küsi, kas see on korratav. Ühekordset tulu, erandlikku kulude vähenemist või ajutist maksepikendust ei tohiks pidada püsivaks ärimudeli paranemiseks. Otsustaja vajab nii numbrit kui ka selle kujunemise selgitust.
Praktiline tegevusplaan peaks sisaldama tähtaegu ja vastutajaid. Näiteks võiks esimese nädala eesmärk olla algandmete kogumine, teise nädala eesmärk analüüs ning kolmanda nädala eesmärk otsuse kinnitamine ja rakendamine.
7. Maksu- ja õigusriski analüüs
Puuduvad deklaratsioonid, seotud osapoolte tehingud või vaidlused võivad vähendada ostja kindlust. Probleemide varjamine teeb tehingu hiljem kallimaks.
Määratle ka piirid, millal on vaja kaasata raamatupidaja, maksunõustaja, audiitor või jurist. Kõiki küsimusi ei saa lahendada ühe Exceli tabeliga. Õigesti valitud pädevus aitab vähendada kulukaid ümbertegemisi ja valesti esitatud deklaratsioonide riski.
Selge juhtimisaruandluse väärtus avaldub otsustes, mitte tabelite arvus. Kui näitajad viitavad riskile, peaks olema teada ka järgmine tegevus: kellega rääkida, millist lepingut muuta või millist lisateavet küsida.
8. Valmista ette andmeruum
Struktureeri majandusaasta aruanded, juhtimisaruanded, lepingud, maksud, varad ning tööjõud ühtseks kaustasüsteemiks. Piira ligipääsu tundlikule teabele.
Kui tegevus hõlmab välisriike, makselahendusi või seotud osapooli, võta need eraldi kontrollpunktina arvesse. Sama majandustehing võib vajada erinevat raamatupidamislikku, maksualast ja lepingulist analüüsi. Üldsõnaline vastus ei asenda lähteandmete kontrolli.
Praktikas tasub alustuseks määrata vastutaja ja koguda tõendusmaterjalid ühisesse kausta. Seejärel tuleb eristada raamatupidamislikku kajastamist, rahalist mõju ning võimalikku õiguslikku kohustust. Nii ei teki olukorda, kus ühe näitaja põhjal tehakse otsus, mida teised andmed ei kinnita.
9. Vali hindamismeetod
Võrdle rahavoogude diskonteerimist, EBITDA kordajaid ja varapõhist lähenemist. Hind sõltub ka riskidest ning sellest, mida ostja tegelikult omandab.
Praktiline tegevusplaan peaks sisaldama tähtaegu ja vastutajaid. Näiteks võiks esimese nädala eesmärk olla algandmete kogumine, teise nädala eesmärk analüüs ning kolmanda nädala eesmärk otsuse kinnitamine ja rakendamine.
Hea kontrollküsimus juhatusele on: millist otsust see teave aitab teha ja mis juhtuks, kui meie eeldus osutuks valeks? Mõistlik on koostada baasstsenaarium ja konservatiivne alternatiiv. Ka väike muudatus laekumistes, kuludes või tähtaegades võib mõjutada tervikpilti.
10. Valmistu läbirääkimisteks
Müügihind ei ole ainus oluline tingimus. Kaaluda tuleb garantiisid, vastutuse piire, ostuhinna korrigeerimist ja võimalikku edasilükatud tasu.
Selge juhtimisaruandluse väärtus avaldub otsustes, mitte tabelite arvus. Kui näitajad viitavad riskile, peaks olema teada ka järgmine tegevus: kellega rääkida, millist lepingut muuta või millist lisateavet küsida.
Väldi üksikule kuule või tehingule keskendumist. Võrdle võimalusel vähemalt viimase 12 kuu andmeid ning vaata, kas tulemus on hooajaline, korduv või erakorraline. Kirjalik selgitus valitud arvestuspõhimõtte ja tehtud otsuse kohta vähendab hilisemat vaidlusriski.
Mis on esimene praktiline samm?
Alusta kolme dokumendiga: viimase majandusaasta aruanne, jooksev bilanss ja järgmise kolme kuu rahavoogude prognoos. Enne müüki otsusta, kas soovid võõrandada osad või ettevõtte varad, kas müüd kogu osaluse ning milline roll jääb sulle pärast tehingut.